営業会議で失敗なしにPDCAを回すゲンカミ会議7つの手順

営業会議で失敗なしにPDCAを回すゲンカミ会議には7つの手順があります。

  1. アジェンダを作る

  2. 会議の目的を確認

  3. 参加者2人ペア

  4. 話題全体共有

  5. アイディア出し

  6. アクションプラン作成

  7. まとめ

これらを順を追って説明します


1.アジェンダを作る

アジェンダ(agenda)とは元々英語で予定表の意味で、会議で予定している内容をまとめたものをいいます。

具体的には下記の項目です。

  この会議の目的

  時間

  進行役名

  出席者名

  議題とかける時間の目安(議題は疑問文で書きます 1議題10分を目安にします)


2.会議の目的を確認

私の提唱する失敗しない営業会議ではその目的を「1円でも多く粗利を稼ぐための戦術会議」とします。

【粗利】営業職にとっての、会社にとっての粗利の重要性については本講座にて具体的数字例でご説明します。

【戦術】営業会議では戦略を実現させるてめの戦術について議論します。戦略と戦術の違い、目的と目標の違いについては本講座で中学生にもわかるレベルでお話します。

しばしば営業職の間で「そもそも論」や戦略や会社の目指すことについて議論が始まることがあります。戦略は経営陣と管理職で別途会議し決定するものです。この議論が営業会議で起こること自体、経営者と管理職の怠慢と言って良いでしょう。これについても本講座でご説明します。

ヒントとしては、当ブログの「組織の動かし方〜なぜ職務は果たされないのか?」を参考にしてください。


3.参加者2人ペア

「なぜこんなことをするのですか?」とよく質問されます。

これは決して私の経験だけではなく、多くの方に同意頂けると思うのですが、私が日頃行っているセミナーや研修で、「ご意見のある方はいらっしゃいませんか」や「何か質問はありませんか」とかいわれても、なかなかお話し頂けないものです。ところが、2人で話すと、積極的で良いご意見や質問をいただけることがしばしばです。会議もオフィシャルの場で同様です。小さなグループだと活発に意見が交わされます。それを大きくしていくことが活気ある会議を行うポイントです。

①参加者2人ペアになり、議題となっていることについて自分の「ゲンカミ」(現在過去未来)を話します

②ペアの相手はゲンカミ会議シートを記入する

ポイントは6W3H1Rです。

when where who whom what why how how many how much result

話し手はペアにわかるようにポイントを話します。その場で思いついたこともそう言って書きます。

書き手は箇条書きで、丁寧な字で書きます。納得いかない点、不明な点は話し手に質問します

③相手に見せて確認する

書き終わったら書き手は話し手に見せて、内容に間違いがないか確認します

自分の言ったことが伝わっているか、相手の言ったことを過不足なく書いているかを確認し、シートは書き手に戻します。

この手順が終わったら交代します


4.話題全体共有

①参加者それぞれがペアの相手の話題をその場で挙げて話す

②都度その場で共有すべきテーマを選択してフリートーク形式で議論を交わす

「カンバラさんなら、ご自身の会社の経営に悩みや不安などないんじゃないですか」経営コンサルタントをやっているとよく言われます。当たり前の事ですが、決してそんなことはありません。人間は人のことは冷静に見られてよくわかりますが、自分の事となるとわからないものです。だからコンサルタントの私は別のコンサルタントを雇っています。マーケティング、法律、労務、財務会計、商品作りの分野で第三者の視点がとても役に立ちます。

また自分では当たり前と思っている事が、実は多くの人にとって斬新で優れたアイデアだったりします。

なるほど、自分をよく知っているのは自分自身かもしれません。しかし、それをどう表現するか、どう表現すれば良いのかを一番よくわかっているのは、伝えてもらう人、つまる他人です。

会議でも他人の意見が場を盛り上げ、効果を上げます。


5.アイディア出し

次に話題全体共有で出てきた問題点を課題に分解します。そしてその課題解決策を全員で話し合います。

会議では時に自信家の 1 人が⻑々と説教話やあるべき論 を語る時があります。これには2つの弊害があります。一つは斬新なアイデアが出ないこと、もう一つは若手のモチベーションが下がることです。「それは昔やったが上手くいかなかった」の一言があなたの会社の将来を木っ端みじんにします。

①無記名で付箋に自分のアイディアを完結に書く。

②反時計回りに書いた付箋を読み、1分で解説する

③その付箋をホワイトボードや模造紙に貼りだし、それぞれの意見を元に議論する。


6.アクションプラン作成

アイデアから具体的行動内容を決定します。

行動内容は先に述べた6W3H1Rで書きます。


7.まとめ

ホワイトボードか模造紙をスマホで撮影し、参加者全員および関係者へ配布する。

これを議事録代わりとする。

決定事項を48時間以内に関係者に送付します。